Powiedzmy sobie prawdę – marketing B2B jest trudny.
Wielu na samą myśl o koordynowaniu działań w tym segmencie zalewa zimny pot. Pozyskanie wartościowych leadów spośród pracowników firm i przeprowadzenie ich przez proces zakupowy postrzegane jest jako zadanie przeznaczone wyłącznie dla odważnych. Działania marketingowe skierowane do klientów biznesowych urastają do rangi czynności niemożliwych do wykonania. A teraz spróbujmy wyobrazić sobie, że konieczne jest dotarcie na sam szczyt piramidy, czyli do inżynierów IT oraz zainteresowanie ich rozwiązaniami technologicznymi w zakresie sieci, bezpieczeństwa i komunikacji biznesowej. Ludzie ci atakowani są przez tak wiele komunikatów handlowych, że poznali już wszystkie sposoby, aby się przed nimi chronić. Marketing adresowany do nich osiągnął więc nowy poziom trudności. Dlatego… kiedy Atende zgłosiło się do nas, aby zapytać, czy jesteśmy w stanie dotrzeć do tych administratorów i sprawić, aby pojawili się na wydarzeniu, i to w czerwcu, tuż przed wakacjami, uśmiechnęliśmy się szeroko, ponieważ lubimy wyzwania.
Atende to jedna z wiodących firm informatycznych w Polsce, notowana na GPW od 2012 r., realizująca zaawansowane technologicznie projekty IT.
Firma ta specjalizuje się w integracji infrastruktury informatycznej i usługach, a przy tym stanowi grupę kapitałową, w skład której wchodzi osiem spółek zależnych, oferujących rozwiązania w zakresie oprogramowania oraz usług IT.
Naszym zadaniem było poprowadzenie kampanii i osiągnięcie dwóch celów. Pierwszy – sprzedażowy, stanowił pozyskanie dla tej firmy leadów oraz dostarczenie informacji, jaki rodzaj technologii jest dla nich najbardziej interesujący. Ponadto mieliśmy zaprosić inżynierów IT na każde z czterech warsztatów technologicznych organizowanych w okresie czerwiec (edycja 1) i listopad (edycja 2) w Warszawie i Katowicach, w których udział wzięli pracownicy Atende oraz Cisco, będący ekspertami w zakresie konkretnych technologii. Drugi – biznesowy, zasadzał się na mobilizacji do zakupu od Atende rozwiązań Cisco z zakresu sieci, bezpieczeństwa lub systemów pracy grupowej.
Wykorzystując siłę social media, wypracowaliśmy z klientem unikalny sposób na dotarcie do grupy celu.
Kampania LinkedIn treści sponsorowane zrealizowała ponad 175% zakładanej w mediaplanie liczby leadów. LinkedIn okazał się więc dobrym medium gwarantującym dotarcie dla naszej grupy docelowej, dzięki bezpośredniemu targetowaniu i wysokiemu wskaźnikowi zaufania, jakim darzona jest platforma LinkedIn. Facebook pozwolił nam na uzyskanie aż pięciokrotnie większej liczby leadów niż zakładaliśmy, za sprawą dokładnego określenia odbiorców i regularnego optymalizowania działań w obrębie kampanii. Z kolei YouTube, narzędzie służące z reguły do zdobywania zasięgu i rozpoznawalności, pozwoliło nam uzyskać wartościowe leady, co wskazuje na atrakcyjność promowanych tam treści.
Wdrożyliśmy też remarketing, często pojawiający się na ścieżce konwersji, udowadniając że jest on ważny w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów. W ramach Google Ads prowadziliśmy kampanię w wyszukiwarce oraz kampanię GSP (Gmail Sponsored Promotions), które generowały spore zaangażowanie. Ponadto, w oparciu o markę osobistą specjalistów Atende, stworzyliśmy materiały video, zarówno kilkusekundowe, jak i dłuższe, w których eksperci ci wypowiadali się na temat sprzedawanych rozwiązań technologicznych. W celu zwiększenia atrakcyjności przekazywanych treści posłużyliśmy się whiteboardami, czyli filmami rysunkowymi, powstającymi bezpośrednio na oczach widza. Niewątpliwym wyzwaniem było dla nas zaaranżowanie działań polegających na publikacji przez sysadminów materiałów dotyczących kampanii we własnych kanałach social media. W ten sposób udowodniliśmy, że pojęcie influencer wykracza daleko poza kategorię opisującą wyłącznie osoby wypowiadające się na tematy lifestylowe, ale dotyczy też specjalistów IT. Było to rozwiązanie innowacyjne i stawiające administratorów w nowej roli, gdyż są to osoby rzadko występujące przed kamerą i często ukryte wewnątrz organizacji.
Udało się nam pozyskać trzykrotnie więcej leadów niż estymowaliśmy.
Skalę określa tutaj koszt jednego leada, który jest 30 krotnie wyższy niż przeciętna akceptowana cena leada w B2C.
Współczesny marketer ma do dyspozycji mnóstwo narzędzi, i to na wyciagnięcie ręki. Sukces prowadzonych przez nas działań pokazuje, że umiemy z nich skorzystać. W dynamicznie zmieniających się realiach, potrafimy szybko adoptować się do nowych warunków, przy jednoczesnym zachowaniu świadomości, że umiejętność ta rozumiana jako bezrefleksyjne podążanie za trendami, nie tylko mija się z celem, ale może przynieść odwrotny skutek. Dlatego podczas prowadzenia kampanii dla Atende postawiliśmy na przemyślaną, od początku do końca, realizację.
Dzięki poprowadzonym przez nas działaniom promocyjnym, na organizowany przez Atende event przyszło wiele osób zainteresowanych produktem, co przełożyło się na sprzedaż oraz przyczyniło do zwiększenia zasięgów naszego klienta. Niniejsza kampania została doceniona podczas Cisco Partner Summit 2018 w Las Vegas nagrodą Marketing Innovation Partner of the Year, Eastern Europe, co jest dla nas, jako twórców, niezwykłym wyróżnieniem.
