Copywriting jest istotnym elementem procesu sprzedażowego. Jego głównym celem jest sprzedaż produktu poprzez przyciągnięcie uwagi i zaciekawienie odbiorcy za pomocą treści. Dobry copywriter zna zasady SEO, narzędzia analityczne czy psychologię sprzedaży. Tworzy treści m.in. do ulotek, postów w social mediach, sloganów reklamowych, scenariuszy spotów reklamowych czy artykułów do gazet. W przypadku wielu zadań musi posługiwać się także językiem korzyści.
Nie wiesz, czym jest język korzyści, a tym bardziej – jak go zastosować? Spokojnie, z pewnością nie raz został przez Ciebie użyty i nawet o tym nie wiesz. W poniższym artykule przedstawimy Ci bliżej zagadnienie języka korzyści w copywritingu i opowiemy, jak skutecznie go wykorzystać.
Czym jest język korzyści?
Jeśli Twoim celem jest pisanie w ten sposób, aby sprzedawać więcej, powinieneś dowiedzieć się, czym jest język korzyści. To nic innego jak sposób komunikacji, w którym zamiast wyróżniania cech produktu czy usługi uwydatniasz jego korzyści – wszystko to, co klient zyska po zakupie. Jeśli tego nie zrobi, odczuje brak, a potrzeba nie zostanie zaspokojona. Ta ważna technika jest bardzo często stosowana przez handlowców lub właśnie copywriterów. W szybki i prosty sposób tworzy unikatowy produkt – korzyści z jego zakupu są jasno przedstawione i wpasowane w oczekiwania klientów
W takim razie, wykorzystując język korzyści w copywritingu, nie skupiamy się na produkcie, ale na odbiorcy, ponieważ w głównej mierze oddziałuje on na emocje konsumenta, które są związane ze zmysłami.
Dlaczego jest taki istotny? Skuteczne sprzedawanie za pomocą słowa ma uzmysłowić odbiorcom, jakie korzyści otrzymają po zakupie. Najlepiej zrobisz to, wykorzystując ten właśnie sposób komunikacji. Mówiąc językiem odbiorcy, oferujesz mu wszystko, co pragnie usłyszeć. Dzięki temu wiesz też, jak skutecznie do niego dotrzeć.
Cecha a korzyść
Cecha to inaczej element charakteryzujący dany obiekt, który można mu przypisać. To fizyczna właściwość przedmiotu lub usługi. Odróżnia przedmiot od innych, nadaje mu wygląd, właściwości. Świetnym przykładem może być opis aparatu. Jego cechą będzie nagrywanie wideo w 4K.
Korzyść to pozytywny wynik działania uzyskany przez klienta za pomocą korzystania z konkretnej usługi czy produktu. Łączy się bezpośrednio z potrzebą, którą należy zaspokoić. Kontynuując przykład z aparatem, korzyścią z zakupu aparatu z wbudowaną opcją wideo w 4K będzie najwyższa jakość nagrywanego obrazu.
Widzisz różnicę? Cecha pokazuje, jaki produkt jest w rzeczywistości. Korzyść natomiast odnosi się do potrzeb, dlatego to właśnie ona sprzedaje produkt oraz daje klientowi motyw do jego nabycia.
Cechy i korzyści mają ze sobą związek, ale mimo wszystko wciąż istnieje znacząca różnica między nimi (nie tylko w copywritingu), która czasami ulega zatarciu. Dlaczego są więc tak często mylone?
Powodem może być fakt, że copywriterzy spędzają godziny nad analizowaniem potrzeb grupy docelowej, a produkt/usługę opisują z własnej perspektywy. W związku z tym znają je tak dobrze, że z cech automatycznie tworzą korzyści – nie skupiają się na charakterystycznych elementach, lecz zaletach otrzymanych po ich zakupie. Natomiast dla klienta trudniej jest samodzielnie wyciągnąć kluczowe cechy z tekstu, niż gdyby czytał je wymienione w tabeli.
Część marketerów sądzi, że im więcej czasu poświęcają na przygotowanie danej cechy produktu, tym wyższą wartość będzie ona miała dla nabywcy. Tymczasem potencjalnego klienta nie interesuje czas przygotowania danego elementu produktu. Nie zwraca na to uwagi, oczekuje czytelnego i jasnego przekazu.
Istotne jest zarówno przedstawienie cech, jak i korzyści płynących z dokonania zakupu. Cechy są potrzebne – stanowią podwaliny do określenia korzyści. Należy jednak odpowiedzieć sobie na pytanie: jak w takim razie napisać dobry tekst, który będzie sprzedawał, a równocześnie łączył w sobie cechy i korzyści?
Jak pisać w języku korzyści?
Jak już wiadomo, aby skutecznie i trafnie pisać o korzyściach, należy stale wczuwać się w położenie kupującego. Zastanów się, co na miejscu odbiorcy komunikatu chciałbyś usłyszeć. Poniżej znajdziesz 4 porady, jak skutecznie podkreślić korzyści wynikające ze wspomnianych wcześniej cech:
#1 Pisz konkretnie
Nie dawaj klientowi czasu na niepewność. Stosuj śmiałe stwierdzenia, aby odbiorca miał pewność, że dostanie dokładnie to, czego chce. Nie zapychaj tekstu dodatkowymi stwierdzeniami, które niczego nie wnoszą. Gdy masz do zaoferowania nowy rower, możesz napisać np.: „Nowe hamulce zapewnią Ci większe bezpieczeństwo, więc będziesz czuł się pewniej, jeżdżąc na naszym rowerze”.
#2 Pisz bezpośrednio do klienta
Nie twórz ogólnych komunikatów, ale takie, które są skierowane do konkretnego odbiorcy. Stosowanie formy zwrotnej jest konieczne w copywritingu. Zwiększy to sprzedaż, gdyż klient poczuje się wyjątkowo. Na przykład zamiast sformułowania: „Oferuję wiele nowych modeli rowerów” napisz: „Znajdziesz u nas jeden z najnowszych modeli rowerów”.
#3 Bądź prawdomówny
Nie obiecuj przysłowiowych gruszek na wierzbie. Jeśli produkt nie spełni korzyści, które opisałeś, odbiorca poczuje się oszukany. Przykładowo: nie możesz obiecać, że rower Twojej firmy sprawi, że klient wygra maraton rowerowy, ale możesz zaznaczyć, że: „Nowy rower pozwoli Ci osiągnąć nowe sukcesy”.
#4 Uzasadnij
Przedstawiasz cechy i korzyści, ale co powiesz na to, żeby bardziej opisać sytuację? Jeśli postarasz się uzasadnić komunikat, stanie się on bardziej przekonujący. Podaj konkretne dowody, które go wspierają. Na przykład: „Według badań przeprowadzonych przez przedsiębiorstwo ABC udowodniono, że korzystanie z roweru, który posiada sprawne hamulce ratuje życie nawet 20% częściej”.
Zobacz, jak to działa!
Przeanalizujmy 4 przykłady wykorzystania języka korzyści w copywritingu.
#1. Zrób to dziś
W przypadku strony głównej zrobtodzis.pl spośród całego tekstu widzimy wyraźnie zaakcentowane korzyści: „przestać odkładać zadania i zacząć realizować swoje cele”. Tekst pojawia się w postaci powiększonej czcionki, następnie jest pogrubiony i dodatkowo podkreślony kolorem różowym. Wygląda przejrzyście i przyciąga wzrok. Cecha, czyli „7 logicznie powiązanych ze sobą modułów”, poprzedza korzyść. Wyrazy są również pogrubione, ale bardziej wtapiają się w resztę tekstu.
Źródło: https://zrobtodzis.pl/
#2. BRAND24
W przypadku brand24.pl na pierwszy rzut oka zauważamy przedstawione cechy: „Najbardziej zasięgowi autorzy”, a następnie ich korzyści: „Znajdź wpływowe profile i nawiąż współpracę, eksponując Twoją firmę przed nową grupą odbiorców”. Sama cecha nie tłumaczy tak wiele, jednak opis korzyści wprost przeciwnie – krótko i treściwie przedstawia to, co oferuje nam dany produkt.
Źródło: https://brand24.pl/
#3. SEMSTORM
Witryna semstorm.com na pierwszym planie demonstruje cechę swojej usługi: „Sugestie słów kluczowych”, a następnie korzyści: „Sprawdź, czego faktycznie szukają Twoi klienci”. Znajdziemy tam ich krótki opis, który zawiera wszelkie niezbędne informacje. Uzasadnia i szerzej przedstawia realne zalety korzystania z usługi.
#4. Impuls Net
Marka Impuls Net na powitanie na swojej stronie internetowej przedstawia język korzyści. Zawiera się on w tekście: „Twój sukces jest naszym sukcesem”. W tym przypadku nie ma wyliczonych cech usługi i nie jest to błędne, ponieważ klient dzięki zastosowaniu języka korzyści jest zmotywowany do przyjrzenia się bliżej ofercie.
Źródło: http://impulsnet.pl/
Podsumowanie
Krótko mówiąc: stosowanie języka korzyści w copywritingu jest bardzo pomocne, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż. Musisz wiedzieć, że nawet najlepsze cechy nie powiedzą o przedmiocie tyle, ile powie język korzyści. Podczas rozmowy z potencjalnym klientem chcesz, aby zrozumiał, że produkt, którym się interesuje, jest jedyny na rynku. Dlatego spośród mnóstwa komunikatów, jakie go atakują, to właśnie Twoja oferta ma szansę do niego dotrzeć. Zrobisz to właśnie za pomocą języka korzyści. 😉
