Pozyskiwanie leadów, czyli zdobywanie kontaktów do osób lub firm zainteresowanych naszą usługą czy produktem, można realizować na wiele sposobów. Niektóre social media – na przykład Facebook – dają możliwość pozyskiwania leadów bezpośrednio na samych platformach. Jakie są tego zalety i jak wykorzystać Facebooka do zdobywania wartościowych leadów?
Czym są leady sprzedażowe i dlaczego warto je pozyskiwać
Warto przy tej okazji doprecyzować, czym konkretnie są leady. Ogólna definicja mówi, że to kontakty do osób lub firm zainteresowanych naszą ofertą. Jest to bardzo szerokie pojęcie i według tej definicji zainteresowanym może być teoretycznie każdy, kto polubił nasz fanpage; jednak lead, zwłaszcza sprzedażowy, to coś więcej. De facto o leadzie można mówić, gdy ktoś z własnej inicjatywy zostawia nam bezpośredni kontakt do siebie (np. adres email czy nawet numer telefonu), aby móc zrealizować zakup czy zapis na wydarzenie. A przynajmniej deklaruje gotowość do negocjacji z nami. Aby zachęcić tych, którzy są niezdecydowani, wykorzystuje się lead magnet – czyli różne nagrody za zapisanie się i zostawienie danych, np. darmowe ebooki czy zniżki. To sprawdzony sposób, który – dosłownie i w przenośni – przyciąga klientów.
Leady zdobywa się głównie przez wypełnienie formularza na landing page’u, na stronie lub w emailu. Wszystkie one mają jednak pewną wadę – aby zostawić swoje dane, trzeba przeklikać przynajmniej 1-2 strony, wypełnić pola, odhaczyć zgody, a potem potwierdzić zapis na skrzynce mailowej. Jest to dość długa procedura – a nie jest żadną tajemnicą, że im więcej klikania, czasu i możliwości na rozmyślenie się, tym mniejsze szanse na pozyskanie leada. Facebook świetnie ten problem rozwiązuje.
Zalety pozyskiwania leadów na Facebooku
Prowadzenie kampanii Lead Ads ma sporo zalet i znacznie ułatwia zdobywanie leadów. Należy zacząć od tego, że aby wypełnić formularz, nie trzeba wychodzić poza ekosystem Facebooka – odbiorca nie będzie musiał się więc bać, dokąd go „zabieramy” i z gruntu ma więcej zaufania do naszej reklamy. Drugą i najważniejszą zaletą kampanii Lead Ads jest to, że odbiorca wypełnia formularz w zasadzie jednym kliknięciem – a wtedy jego dane zaciągają się z jego konta na Facebooku. Nie musi nic wypełniać, sprawdzać, nie ma możliwości popełnienia błędu – dla niego to ogromna wygoda, a dla nas pewność poprawności danych leada. Z tej łatwości wynika dodatkowa zaleta – skoro zapisanie się jest takie łatwe i szybkie, to przy dobrze zrobionej kreacji możemy się spodziewać, że zdobędziemy sporo leadów w niskim koszcie.
Warto też wspomnieć o szybkości tworzenia takiej reklamy, co dla wielu może być kluczową sprawą – nie trzeba budować osobnego landing page i pisać na niego treści, bo wszystko i tak sprowadza się do kilku linijek kreacji reklamy na Facebooku; nie trzeba także robić automatyzacji mailingu, potwierdzeń, strony podziękowania, a potem jeszcze tego wszystkiego testować. Te zalety znaczą naprawdę wiele, zwłaszcza gdy działamy w kilkuosobowym zespole lub w pojedynkę. Nie trzeba też wspominać o kosztach, które zamiast na landing, można przeznaczyć na kampanię.
Czy w takim razie kampanie Lead Ads są bez wad? Niestety nie.
Prostota i szybkość wypełniania formularzy jest błogosławieństwem, ale może być jednocześnie przekleństwem – bo gdy można szybko i bez namysłu coś wypełnić i kliknąć, to może nam przyjść sporo leadów, które będą niskiej jakości lub wręcz przypadkowe. Nierzadko się wtedy zdarza, że po otrzymaniu maila z podziękowaniami odbiorcy są zdziwieni, że gdzieś się w ogóle zapisywali. Jedyne, co możemy z tym zrobić, to zaznaczyć „mocniejszy zamiar” podczas wyboru rodzaju formularza – mówi o tym punkt czwarty instrukcji z następnego akapitu. Dzięki temu przed zatwierdzeniem formularza użytkownik będzie mógł jeszcze raz sprawdzić swoje dane – zawsze to dodatkowy ruch przed wysłaniem wypełnionego formularza.
Drugą wadą jest to, że reklamę zobaczą wyłącznie te osoby, które mają konto na Facebooku i z niego regularnie korzystają. Tutaj wiele zależy od rodzaju naszego biznesu – jeśli nasza grupa docelowa jest tylko częściowo na Facebooku lub nie darzy go zaufaniem, a w dodatku wprowadziła na nim niekompletne lub nieprawdziwe dane, to efekty mogą nie być spektakularne.
Ale to jedyne poważniejsze wady kampanii Lead Ads – zalet jest zdecydowanie więcej.
Tworzenie kampanii Lead Ads
Jeżeli tworzyliśmy kiedykolwiek kampanie reklamowe na Facebooku, to pójdzie nam to bardzo sprawnie, ponieważ zbieranie leadów to tak naprawdę jeden z celów wybieranych podczas budowania kampanii reklamowej.
Kroki budowania kampanii Lead Ads:
- Tworzymy Kampanię w Menedżerze Reklam.
- Wybieramy cel: działania, następnie „pozyskiwanie kontaktów”.
- Tworzymy reklamę od strony technicznej: akceptujemy regulamin (to bardzo ważne – bez tego nie przejdziemy do następnych kroków), tworzymy grupę odbiorców, wybieramy umiejscowienia, określamy budżet kampanii i harmonogram jej wyświetlania.
- Tworzymy kreację: format reklamy, wygląd, wpisujemy tekst i umieszczamy linki, a następnie tworzymy sam formularz, czyli serce naszej kampanii.
Przy konfigurowaniu formularza należy się kierować zasadą, że im mniej, tym lepiej, a dodatkowe pola wstawiamy wyłącznie, gdy są one z jakiegoś powodu niezbędne. Jeśli nie są nam potrzebne jakieś specyficzne dane (np. stanowisko pracy), to możemy w zasadzie ograniczyć się do danych kontaktowych: imienia i nazwiska, e-maila i numeru telefonu.
Należy też dodać link do polityki prywatności na naszej stronie firmowej. Jeżeli nie mamy strony firmowej, to będziemy musieli wstawić plik z polityką prywatności na jakiś hosting, chmurę lub gdziekolwiek indziej – aby móc ją w tym miejscu podlinkować.
- Na końcu wypełniamy ekran z podziękowaniami.
- Na podstawie obserwacji wyników naszej reklamy próbujemy ją usprawniać i optymalizować. Może warto poszerzyć grupę docelową? Albo właśnie zawęzić? Lub zrewidować personę? Optymalizacja kampanii znacznie poprawi jej wyniki.
To wszystko. Właśnie udało nam się skonfigurować naszą kampanię!
Pozyskiwanie leadów kiedyś i dziś
Jednym z plusów rozwoju Internetu jest to, że pozyskiwanie leadów jest dziś o wiele przyjemniejsze dla obu stron i nie polega już na obdzwanianiu na oślep książki telefonicznej przez handlowca. Jest też znacznie prostsze i tańsze, a każdy, nawet początkujący przedsiębiorca ma na wyciągnięcie ręki narzędzia, o których jeszcze kilkanaście lat temu nikomu się nie śniło. Warto to wykorzystać.
