Marketing B2B – kompleksowa wiedza na ten temat

Marketing jest podstawą w większości firm działających na rynku, niezależnie od tego, czy jej potencjalnymi klientami są osoby fizyczne, czy inne przedsiębiorstwa. Relacje między klientami biznesowymi są nieco bardziej złożone niż współpraca z osobami indywidualnymi. Marketing B2B może wymagać więc zaangażowania wielu podmiotów, a jego skuteczność opiera się na bardzo złożonej strategii, wymagającej dogłębnej analizy. W artykule podpowiemy, jak dotrzeć do klienta biznesowego i rozpocząć budowanie trwałych relacji.

Co to jest marketing B2B?

Marketing B2B, z ang. business-to-business, odnosi się do marketingu produktów lub usług skierowanego do innych firm, a nie indywidualnego klienta. Działalność B2B opiera się na transakcjach rynkowych pomiędzy przedsiębiorstwami: producentami, hurtownikami, usługodawcami albo sprzedawcami detalicznymi.

Produkty B2B często obejmują usługi, surowce, wyprodukowane materiały lub części i podzespoły. Surowiec powoli przekształca się w produkt końcowy, a każdy etap tej transformacji przebiega pomiędzy dwiema lub wieloma firmami – jedną sprzedającą, a drugą kupującą. Ostatnim etapem tego procesu jest sprzedaż konsumentowi produktu końcowego. Transakcja ta ma miejsce na rynku B2C.

Marketing B2B a B2C – różnice

Działania B2C, z ang. business-to-consumer, to transakcje między przedsiębiorstwami a konsumentami, które odnoszą się do sprzedaży towarów i usług od firmy bezpośrednio konsumentowi końcowemu. Rynek B2C nazywany jest także rynkiem konsumenckim. Rynki B2C charakteryzują się tym, że indywidualny konsument jest ostatecznym użytkownikiem produktu lub usługi wyłącznie na potrzeby osobiste. Sprzedaż zazwyczaj odbywa się w handlu detalicznym, ale może również obejmować przestrzenie cyfrowe, takie jak serwisy e-commerce lub aplikacje mobilne.

Warto podkreślić, że ta sama firma może działać zarówno na rynkach B2B, jak i z klientami indywidualnymi w ramach B2C. Na przykład producent kart graficznych sprzedaje swoje produkty na rynku B2B oraz klientom indywidualnym, korzystającym z serwisów e-commerce na rynku B2C.

Najważniejsze aspekty różniące sprzedaż i marketing B2B od B2C to:

1. Klient końcowy: marketing B2B odnosi się do sprzedaży produktów i usług innym przedsiębiorstwom. Marketing B2C z kolei promuje sprzedaż produktów i usług przeznaczonych do użytku osobistego klientom indywidualnym.
2. Główny cel: głównym celem marketingu B2B jest generowanie leadów, zarządzanie klientami i bardziej dynamiczny cykl sprzedaży, a marketingu B2C – budowanie świadomości marki i zwiększanie konwersji, a co za tym idzie – kapitału marki.
3. Podejście marketingowe: marketing B2B jest nastawiony na budowanie relacji, możliwość generowania leadów, nawiązywanie kontaktów biznesowych z działem sprzedaży oraz spotkania biznesowe. Proces decyzyjny jest racjonalny, nie opiera się w takim stopniu na emocjach jak w przypadku klientów indywidualnych. Marketing skierowany do konsumentów jednostkowych stawia na emocjonalne decyzje zakupowe, jest nastawiony na promocję produktu.
4. Cykl sprzedaży: w marketingu B2B praktycznie nie występują zakupy impulsywne. Cykl sprzedaży jest dłuższy, angażuje wielu klientów biznesowych. Ze względu na skomplikowane procedury prawne, którym podlega klient biznesowy, transakcje wymagają dużych zasobów czasowych.
5. Różne strategie cenowe: potencjalni klienci marketingu B2C zazwyczaj akceptują narzucaną przed przedsiębiorstwo cenę. Klienci biznesowi składają z kolei zamówienia na ilości hurtowe, dlatego też strategia cenowa jest inna. W marketingu B2B przedsiębiorstwa zdają sobie sprawę, że klient biznesowy przed złożeniem zamówienia będzie mocno negocjować ceny.
6. Skomplikowany proces płatności: kolejną kwestią, którą należy uwzględnić w marketingu B2B, jest bardziej skomplikowany proces płatności. Relacje biznesowe zakładają dokonanie zakupu i wykonanie płatności w późniejszym terminie po otrzymanej fakturze. Klient indywidualny płaci od razu, w chwili, kiedy otrzymuje konkretne produkty.
7. Strategia marketingowa: w związku z różnym charakterem działalności firm B2B i B2C, również strategia marketingowa konstruowana jest w odmienny sposób. Marketing B2B wdraża wielopoziomową strategię obejmującą szeroko pojęte działania marketingowe: kampanie medialne, spersonalizowaną ofertę dla hurtowych zamówień, nawiązywanie trwałych relacji w swojej dziedzinie czy rozbudowane kampanie marketingowe.

Jak pozyskać klienta biznesowego w marketingu B2B?

Klienta biznesowego można pozyskać, korzystając z wielu kanałów dotarcia. Najskuteczniejsze działania marketingowe obejmują:

1. Content marketing – działania powinny być poprzedzone dobrze przemyślaną strategią content marketingową.
2. Social media marketing – media społecznościowe umożliwiają nie tylko publikację treści i organicznego dotarcia do klienta biznesowego, ale również płatną reklamę. Opracowując strategię marketingową z uwzględnieniem social media, warto wziąć pod uwagę takie serwisy jak Facebook (w tym branżowe grupy na Facebooku), Instagram, X oraz Linkedin, gdzie można nawiązać kontakty biznesowe. Nawiązywanie trwałych relacji w marketingu B2B wymaga poznania potrzeb klienta, a wybór kanału dotarcia – określenia naszej grupy docelowej.
3. Marketing automation – pozwala zautomatyzować działania na stronie, spersonalizować proces zakupowy i zidentyfikować osoby, które znajdują się w naszym serwisie.
4. SEO – wpływa na pozycję witryny firmy w wyszukiwarkach internetowych. Optymalizacja strony WWW zarówno on-site, jak i off-site pod kątem wyszukiwarek pomaga zwiększyć widoczność oraz przyciągnąć większą liczbę użytkowników.
5. Google Ads – pozwala dotrzeć do grupy docelowej w wyszukiwarce Google i znacznie zwiększyć skuteczność działań marketingowych.
6. PR – bardzo ważny element marketingu B2B, pozwala dotrzeć do klienta biznesowego za pomocą rozpoznawalnych mediów, budując wiarygodność marki.
7. E-mail marketing – e-mail marketing pozwoli dotrzeć do klientów z naszej bazy mailingowej lub za pośrednictwem mailingów do odbiorców wybranych serwisów. To jedno z bardzo wartościowych rozwiązań, które pozwala promować konkretne produkty.

Działania content marketingu B2B

Content marketing B2B polega na wykorzystywaniu treści do promowania produktu lub usługi wśród odbiorców biznesowych. Strategia content marketingowa powinna uwzględniać wartościowe treści, które nawiązują do głównych problemów konsumentów B2B lub rozwiązują je. Mogą to być: posty na blogu, bezpłatne kursy, filmy instruktażowe, infografiki, case study, oficjalne dokumenty, samouczki, e-booki, filmy edukacyjne, podcasty i wiele innych treści.

Dostarczanie wartościowych informacji dla swoich klientów to content marketingowa podstawa. Co ciekawe, według danych Content Marketing Institute tylko 37% firm ma opracowaną strategię content marketingową. Prowadzenie działań marketingowych powinniśmy rozpocząć od przygotowania planu w tym zakresie.

Marketing treści B2B wymaga strategicznej dystrybucji materiałów, aby dotrzeć do docelowych odbiorców. Idzie to w parze ze strategią dotyczącą treści w mediach społecznościowych, w ramach której udostępniasz linki i materiały wizualne, aby zauważył Cię potencjalny klient. E-mail, bezpłatne wyniki wyszukiwania i płatne reklamy to kolejne popularne kanały dystrybucji uwzględnione w strategii content marketingu B2B.

Content marketing, poprzez publikację wartościowych treści, pomaga firmom B2B edukować i informować swoich docelowych odbiorców. Umożliwia dzielenie się szczegółowymi informacjami nawet bez konieczności komunikacji bezpośredniej. Dzięki temu firma jest bardzo skuteczna w prezentowaniu swojej specjalistycznej wiedzy i podkreślaniu autorytetu w tej dziedzinie.

Wysoki wskaźnik ROI dla content marketingu

Content marketing jest kanałem stosunkowo tanim. Wydajesz środki finansowe na pracę copywritera i narzędzia do tworzenia i publikowania treści. Koszty te są jednak dość niskie w porównaniu z potencjalnymi zyskami. Jeśli nie inwestujesz w płatne reklamy, nie zapłacisz dodatkowo za większość kanałów publikacji i dystrybucji. Wskaźnik ROI (zwrotu z inwestycji) może być znacznie wyższy niż poniesione nakłady pracy.

Dla firmy opłacalne jest inwestowanie w content marketing nawet w dłuższej perspektywie. Z tekstów opracowanych w danej dziedzinie możesz czerpać korzyści przez miesiące, a nawet lata po opublikowaniu. Rzetelnie opracowany tekst przyciąga uwagę klientów, odpowiada na ich potrzeby i pozwala osiągnąć oczekiwane rezultaty sprzedażowe.

Działania marketingowe B2B w mediach społecznościowych

Prowadząc marketing B2B, musisz pamiętać, że Twoi klienci biznesowi po pracy są nadal obecni w social mediach jako osoby prywatne. Narzędzia marketingowe powinny więc uwzględniać również te kanały. Możesz prowadzić działania marketingowe, pokazując swoją firmę od kuchni. Dzięki temu marketing B2B zyska bardziej ludzką twarz. Możesz zaprezentować konferencje branżowe czy szkolenia, w których bierzesz udział lub pochwalić się nagrodami.

Pamiętaj także, że social media to doskonałe miejsce do pokazania swojej firmy w korzystnym świetle potencjalnym pracownikom. Oni również zwracają uwagę na to, jak wygląda Twoje przedsiębiorstwo od środka. Marketing B2B w mediach społecznościowych to także doskonałe miejsce do pokazania testimoniali na temat produktów. Możesz prezentować je w formie dłuższego video lub krótkich rolek. Dzięki temu z pewnością ożywisz swój profil.

Podsumowanie

Marketing B2B to szeroko zakrojone działania marketingowe, które mają na celu zarówno zaprezentowanie firmy w profesjonalnej odsłonie, jak i pokazanie ludzkiej strony przedsiębiorstwa. Dobrze opracowana strategia marketingowa pozwoli Twojej marce zaistnieć w świadomości klientów biznesowych, a Twoim pracownikom nawiązać trwałe relacje biznesowe.