Perswazja w tekstach sprzedażowych jest kluczowym elementem skutecznego marketingu. Według Roberta Cialdiniego, znaczenie perswazji wynika z kilku psychologicznych zasad. Na czym one polegają? Jak stosować je w swoich treściach? Jak połączyć je z językiem korzyści? Na te pytania odpowiadam w poniższym artykule.
Na czym polega copywriting sprzedażowy z elementami perswazji?
Perswazja w copywritingu sprzedażowym odnosi się do sztuki skutecznego przekonywania odbiorców do podjęcia konkretnych działań. Według Roberta Cialdiniego, zajmującego się psychologią społeczną, perswazja polega na etycznym zachęcaniu do podjęcia decyzji. Decyzja ta przynosi korzyści obu stronom, opierając się na otwartości, uczciwości i wzajemnym szacunku.
Jak odróżnić perswazję od manipulacji?
Manipulacja z kolei skupia się na osiąganiu korzyści głównie przez manipulatora. Często przez wprowadzanie w błąd i wykorzystywanie niewiedzy drugiej strony. Perswazja buduje trwałe relacje i szanuje autonomię, podczas gdy manipulacja dąży do krótkoterminowych wyników, ryzykując zerwanie relacji i zaufania.
Czym są zasady wywierania wpływu według Roberta Caldiniego i jak stosować je w content marketingu?
Reguły perswazji Roberta Cialdiniego pochodzą z jego obszernych badań nad psychologią wpływu społecznego, opisanych w jego książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Cialdini, profesor psychologii i marketingu, przeprowadził szerokie badania, aby zrozumieć, dlaczego ludzie mówią „tak”, i odkryć uniwersalne zasady, które kierują zachowaniem potencjalnego klienta.
Reguła wzajemności
Ludzie mają tendencję do odwzajemniania przysług. Dlatego możesz zaoferować swoim klientom coś wartościowego za darmo (próbkę, edukacyjny e-book czy pomocne wskazówki). Stworzy to poczucie posiadanego długu i zachęci do podjęcia pożądanej akcji, takiej jak zapisanie się do newslettera czy dokonanie zakupu.
Przykład: „Zarejestruj się teraz i otrzymaj 10% zniżki na pierwsze zakupy.”
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Gdy ludzie zobowiązują się do czegoś, są bardziej skłonni to kontynuować. Użyj perswazji, aby zachęcić klienta do małego zaangażowania (jak darmowy okres próbny czy subskrypcja bloga). Może to otworzyć drogę do większych zobowiązań, takich jak zakupy czy płatne subskrypcje.
Przykład: „Dołącz do naszego programu świadomości zdrowotnej i zacznij od bezpłatnego e-booka o zdrowym sercu.”
Reguła społecznego dowodu słuszności
Ludzie podążają za przykładem podobnych do siebie. Opublikuj na swojej stronie referencje, recenzje czy studia przypadków, aby pokazać, że inni mieli pozytywne doświadczenia z twoim produktem czy usługą. Będzie to szczególnie skuteczne, jeśli referencje pochodzą od osób, z którymi można się utożsamiać lub które są wzorem do naśladowania (np. wykonują zawody społecznego zaufania).
Przykład: „Dołącz do 20 876 zadowolonych klientów, którzy wybrali naszą kawę żeby lepiej zacząć każdy dzień.”
Reguła autorytetu
Ludzie szanują autorytety i są bardziej podatni na ich perswazję. Pokaż swoją fachową wiedzę lub poparcie od autorytetów w twojej branży. Możesz to zrobić poprzez publikację nagród, certyfikatów, eksperckich referencji lub twojego własnego doświadczenia i wiedzy w danej dziedzinie.
Przykład: „Opracowany przez wiodących kardiologów, nasz nowy monitor pracy serca zapewnia precyzję, której zaufały szpitale na całym świecie.”
Reguła lubienia i sympatii
Ludzie łatwiej ulegają perswazji osób, które lubią. Pisząc teksty sprzedażowe stosuj język dopasowany do odbiorcy, podziel się osobistymi historiami lub dopasuj wartości twojej marki do wartości publiczności, aby stworzyć większe zaufanie.
Przykład: „Założyliśmy nasz sklep, pamiętając o Twojej miłości do technologii i innowacji.”
Reguła niedostępności
Ludzie pragną bardziej tego, czego nie mogą mieć. Wykorzystaj tę regułę na swojej stronie, podkreślając ograniczoną dostępność czy oferty czasowe. Może to stworzyć poczucie pilności i skłonić potencjalnych klientów do szybszego podejmowania decyzji.
Przykład: „Nie przegap! Edycja świąteczna naszej czekolady jest dostępna tylko do 31.12.2023.”
Jak wykorzystać język korzyści pisząc tekst sprzedażowy?
Język korzyści w perswazji polega na skupieniu się na tym, jak produkt czy usługa przyniesie konkretną wartość odbiorcy. Zamiast opisywać cechy produktu, koncentruj się na tym, jak przekładają się one na realne korzyści dla klienta. Oto kilka przykładów:
Produkt: smartwatch
- Zamiast: „Nasz smartwatch ma 48-godzinną żywotność baterii.”
- Język korzyści: „Ciesz się swobodą przez cały weekend bez potrzeby ładowania swojego smartwatcha.”
Usługa: kurs językowy online
- Zamiast: „Nasz kurs online obejmuje 30 godzin materiałów wideo.”
- Język korzyści: „Opanuj płynnie nowy język w zaledwie miesiąc, ucząc się w dogodnym tempie z naszymi interaktywnymi materiałami wideo.”
Produkt: ekologiczne detergenty
- Zamiast: „Nasze detergenty są w 100% biodegradowalne.”
- Język korzyści: „Chronisz środowisko przy każdym praniu, dzięki naszym całkowicie biodegradowalnym detergentom.”
Usługa: trener personalny
- Zamiast: „Oferujemy indywidualne sesje treningowe trwające 60 minut.”
- Język korzyści: „Osiągnij swoje cele fitness szybciej z naszymi spersonalizowanymi sesjami treningowymi, dostosowanymi do Twoich unikalnych potrzeb.”
Produkt: oprogramowanie do zarządzania czasem
- Zamiast: „Nasze oprogramowanie posiada funkcję planowania i przypomnień.”
- Język korzyści: „Zwiększ swoją produktywność i nigdy nie zapomnij o ważnym terminie dzięki naszym inteligentnym narzędziom planowania i przypomnień.”
W każdym z tych przykładów, zamiast skupiać się na technicznych aspektach produktu lub usługi, język korzyści podkreśla, jak potencjalny klient może skorzystać na ich użytkowaniu. A to jest znacznie bardziej efektywne w przypadku np. tekstów reklamowych niż opisywanie cech.
Co dodać na stronie, żeby lepiej sprzedawała dzięki elementom perswazji?
Strony internetowe, które mają sprzedawać powinny zawierać kilka elementów perswazji. Koniecznie odhacz je na swojej check liście przed publikacją:
Elementy wizualne kierujące uwagę
Zastosuj strzałki, kółka, czy inne graficzne znaczniki, które przyciągają wzrok i kierują użytkownika po stronie. Dzięki temu zostanie on na niej dłużej i dotrze do tych miejsc, na których Ci najbardziej zależy (oferta, formularz kontaktowy).
Prezentacja produktu z różnych stron
Pokaż swoje produkty z wielu perspektyw. Dobre zdjęcia i ewentualne filmy produktowe mogą znacznie zwiększyć zainteresowanie. Szczególnie ciekawe dla klientów są materiały przedstawiające przed/po.
Widoczne przyciski CTA (Call To Action)
Umieść kontrastowe, łatwe do zauważenia przyciski zachęcające do działania w kilku miejscach na stronie. Upewnij się, że są one zrozumiałe i jasno wskazują, co stanie się po ich kliknięciu.
Poczucie pilności
Umieść na stronie elementy, które tworzą poczucie pilności – np. ograniczoną ofertę czasową, informacje o niskich stanach magazynowych lub ilość osób, które pozbywają obecnie na stronie i są zainteresowane danymi produktami (ich obecność może zależeć od specyfikacji technicznej Twojej strony).
Gwarancje dotyczące produktów i usług
Zapewnij gwarancję zadowolenia, oryginalności, wysokiej jakości produktów lub darmowej dostawy. Wyeksponuj te obietnice, aby klient czuł się bezpiecznie decydując się na zakup.
Bezpieczeństwo przetwarzania danych i płatności
Jasno komunikuj na stronie, że stosujesz zaawansowane metody zabezpieczeń danych i płatności. Możesz to zrobić poprzez umieszczenie ikon certyfikatów bezpieczeństwa lub krótkich informacji o zastosowanych technologiach.
Bezpieczna dostawa
Zapewnij klientów, że ich zamówienia będą dostarczone bezpiecznie i terminowo. Testymoniale od zadowolonych klientów dotyczące zarówno produktów, jak i dostawy mogą znacząco podnieść zaufanie do Twojej marki.
Oznaczenie ilości kroków w formularzu
Jasno wskaż, jakie kroki musi podjąć klient, aby dokonać zakupu. Uproszczenie formularza i jasne komunikowanie kolejnych etapów jego wypełniania sprawiają, że klient czuje się bardziej komfortowo.
Powtórzenie motywu pilności pod formularzem
Na końcu procesu zakupowego przypomnij o ograniczonej ofercie lub innych czynnikach tworzących poczucie pilności, aby zachęcić do szybszego podjęcia decyzji.
Podsumowanie
Co warto zapamiętać, jeśli chodzi o perswazję w języku sprzedaży?
- stosowanie zasad psychologii społecznej, aby budować zaufanie i przekonanie do produktu lub usługi,
- wykorzystanie języka korzyści, który podkreśla zalety oferty zamiast wymieniać jej cechy,
- zapewnianie o bezpieczeństwie transakcji na każdym etapie przeglądania strony,
- podkreślanie pilności i rzadkości produktów lub usług, aby przyspieszyć proces decyzyjny u klienta.
